中交铁建总经理在年度经营工作会议上的讲话
总经理  XX

尊敬的各位领导、各位同事：
　　下面由我对公司营销工作予以汇报：
　　一、去年以来公司营销工作回顾
　　1、营销计划完成情况
　　XX年，公司营销任务完成不理想，新签合同额X亿元，完成全年营销计划的X%。
　　2、营销工作存在问题剖析
　　XX年，经营开发部共计编制资审文件X项，编制投标文件X个，中标X个，中标率仅为X%。
　　通过认真分析当前国内基建市场形势及公司经营开发工作现状，对照股份公司、集团公司对营销工作的要求，公司经营开发工作还存在许多不足，需加强和改进。
　　一是与集团公司各区域指挥部、营销部沟通联系不到位。集团公司各区域指挥部、营销部接触维护的客户关系层面上级别要更高，客户关系友谊要更深厚。且因维护时间久、接触层次高，掌握的信息更广泛、更及时、更准确，而公司在这方面信息敏感性不足，未及时了解掌握所需信息，并且没有做到对已掌握信息的持续跟进。
　　二是市场营销工作深度不够、信息滞后，未能从项目源头发掘。大多数投标的项目往往是网上查询，盲目买标投标，岂不知能上网的绝大部分工程早已“名花有主”，仍然将此类项目作为拟定开发项目盲目跟进，造成恶性循环。这方面与其他先进兄弟单位经营理念与经营格局相差甚远。
　　三是对跟踪项目营销策划水平有待提高。如何从项目立项开始着手策划;如何对业主、代理、设计院及其他单位进行联络沟通;如何共同策划较为完美可行的项目实施方案，确保策划项目平稳落地，以期达到合作各方实现共赢的目的。重点项目策划还要全公司共同努力跟进，多方面分工合作，从本质上提高项目营销策划的水平。
　　四是经营开发资源仍需进一步提升。目前，公司持有“一级建造师”证书人员共计X人、X项;在集团公司注册的X人，X项;在公司注册的X人、X项。虽然公司投标所需“一级建造师”证书人员经公司几年来政策支持，通过率逐年递增，但仍不能满足投标所需。很多项目招标文件要求：除项目经理和总工外的部门负责人及八大员等主要管理人员资格审查时均要求提供与所任职务相匹配的资质证件及类似工程业绩材料，公司符合该要求的人员还很紧缺，需要加大培训取证力度、积极解决业绩匹配问题。
　　五是经营基础不扎实，管理思路不明晰，经开人员业务能力参差不齐。公司自主投标项目较往年大幅增多，但其中重点项目不清晰，从而导致投标工作大混战、大乱战现象较多。因此，投标工作分工协调方面需要探讨和改进之处仍较多;特别是编制、递交投标文件过程中每一个参与人员工作态度与思想意识仍需加强。
　　六是面对PPP、EPC招标模式，我们应对起来依然感到力不从心。主要体现在对该类招标模式研究不够深入彻底，公司没有可参考的项目经验，操作起来较盲目和被动。公司目前跟踪的类似项目均未最终落地，还有许多工作需要继续推进，需要学习的东西仍然很多，因此必须要把控重点，及时协调疏通各方环节，保证跟踪项目顺利落地。
　　七是全员市场开发意识亟待加强。“以经营为龙头”的工作理念尚停留在书面阶段;“保经营中心”地位实际在各部门分工协作上仍是本位主义占据上风;“揽活不易干活珍惜”的思想没有完全贯彻;“现场保市场”的工作仍停留在口头上;项目部对区域内客户关系维护认识不足、敏感度不够、能力不强;等靠思想和“小富即安”思想仍大面积存在。因此，这方面需要探讨和改进的地方还很多，亟待强化并赋予经营工作足够多的正能量。
　　二、明年营销市场形势分析及工作展望
　　(一)明年营销市场形势分析
　　1、明年主营区域市场总体形势
　　习***在中央经济工作会议上强调：明年是全面建成小康社会和“十三五”规划收官之年，要实现第一个百年奋斗目标，为“十四五”发展和实现第二个百年奋斗目标打好基础，做好经济工作十分重要。
　　会议确定，明年要抓好以下重点工作：
　　一是坚定不移贯彻新发展理念;二是坚决打好三大攻坚战;三是确保民生特别是困难群众基本生活得到有效保障和改善;四是继续实施积极的财政政策和稳健的货币政策;五是着力推动高质量发展;六是深化经济体制改革。