中铁某集团公司总经理在营销工作会上的讲话
总经理  XX

同志们：
大家下午好！我们常讲，营销是龙头，集团公司“两会”刚刚闭幕，我们随即召开年度市场营销工作会，充分体现了营销工作的重要性。既是大家第一时间学习贯彻集团公司“两会”精神的具体行动，也是聚焦高质量发展，对新形势下做好营销工作的全面动员。上午，X总通报了过去一年的营销情况；X局长作了一个很好的工作报告；大家围绕今年更高的营销目标，进行了广泛深入讨论，提出了许多非常好的意见建议；随后，我们还要表彰营销工作中的先进典型。借此机会，我代表集团公司向我们营销战线的全体同志，表示衷心的感谢和崇高的敬意！
回首去年一年的营销工作，跟大家一样，我也有太多的感受、感触和感想。用过去常讲的“四千万”精神来说我们的营销工作是非常形象的：踏遍千山万水，历经千辛万苦，走进千家万户，道尽千言万语。大家为了企业的发展，出主意、想办法、勤奔波，吃了很多苦，受了不少累，用不懈的努力换来了新签合同额再创新高的硕果，为企业今后几年的发展再次夯实了基础。在集团公司“两会”讨论时，我说大家是企业的功臣，是企业的英雄，是发自肺腑对营销战线同志的评价。
凡是过去，皆为序章。进入新的一个年度，面对新的形势、新的任务、新的挑战，跟大家一样，我也有很大的压力。尤其是对我们专业局来讲，在相对有限的市场中，确保完成XX亿元的目标，是个不小的挑战。虽然困难肯定不小，但我相信，只要我们心往一块想，劲往一处使，思路明确，方向正确，措施得力，加满油，把稳舵，鼓足劲，就没有办不成的事儿。
奋力实现今年市场营销的更高目标，我今天重点跟大家交流以下几个方面的意见，供大家参考。
第一，要统一思想。对于我们的企业来讲，总的要求是做强做优做大，关键是要如何把握好这三者的关系，结合实际处理好发展中“不平衡不充分”的问题。在这里，我强调“三个问题”。一是要深入思考解决“118”营销体系如何建的问题。凡事都是在不断认识、不断实践、不断改进中得到发展的。从去年我们以片区经营为核心，建立“168”立体营销体系，到根据形势任务的变化，在此基础上优化，搭建以一个营销中心、一个大企业部、八大片区指挥部为基本构架的“118”立体经营体系，是根据现实情况作出的调整，大家要正确认识。从去年片区经营体系运行来看，这一举措确实对我们的市场营销工作起到了非常大的推进作用。但实事求是讲，各营销主体的机构设置、职责定位、管理政策、运行机制、基础保障和考核奖惩制度，还不够完善。今年，中国中铁要对深化片区经营工作拿出一个指导意见，最近正在征求各方建议，希望大家也就“118”体系的科学搭建，从措施、制度方面多提建议。二是要深入思考解决生产经营一体化怎么推的问题。按照中国中铁正在起草的区域经营工作指导意见，区域经营机构是市场经营的主要运作平台，是全集团经营承揽指标的主体责任单位，要按照“以市场经营为主、施工监管为辅”的原则，在辖区内履行经营和施工监管双重职能。这是一个方向，大家要主动思考，如何在区域内负责统一管理和使用全集团所有经营要素，在责任区域开展经营承揽，完成集团公司下达的经营指标；如何在辖区内做好客户管理和市场维护，形成可持续经营的区域市场环境；如何监控辖区内在建项目的施工进展和动态，组织、督导项目部共同创造良好的企业信誉；如何履行集团公司在本区域的延伸职能，按照集团公司授权处理好本区域的其它事宜。三是要深入思考解决规模发展怎么突破的问题。这次集团公司“两会”讨论中，大家对市场营销工作非常重视，非常关注，在讨论中提出了许多很好的意见建议，比如，大家提到“要采取措施调动营销部门积极性，拓宽营销面，根据目前国家政策，在乡村道路、大企业合作方面、投资方面加大营销力度。”“要平衡规模与效益的同时，更多关注质量与效益的关系，多中好标。”“加强子公司自主营销，对家门口的市场营销一定要做好。”等等。这些意见和建议，我们回头整理后要下发给大家，请大家多思考。我这里强调一点，规模发展既是落实上级要求的需要，更是我们企业发展的现实需求。基数不大、规模上不去，我们提高经营效益的基础就很有限，在市场中的话语权就不强，排名就会靠后，慢慢地，就会被市场边缘化。
第二，要明确思路。“因风吹火，照纹劈柴。”营销工作说难很难，说容易也容易，关键得有章法。这从我们各大子公司自主营销，以及几个片区指挥部去年的营销情况对比就能看出来。要明确思路，我认为，要从这么“三个方面”来努力。一是要在思想上来个大解放。在目前复杂的市场环境下，要确保实现XX亿的营销目标压力很大，但是也绝非不可能，