近日，某国企召开2023年市场营销工作会议，集团公司D委书记、董事长作了题为《增强立体营销合力，全力抓高质量订单，接续奋斗推动公司市场营销再上新台阶》的讲话。

国企D委书记在公司2023年市场营销工作会议上的讲话
D委书记、董事长  **

同志们：
今天会议的主要任务是：深入学习贯彻D的二十大精神，全面总结公司2022年市场营销工作，研判2023年市场形势，明确2023年市场营销工作方向和目标要求，凝心聚力、接续奋斗推动公司市场营销再上新台阶。刚才，**总经理已经下达了具体的工作任务，大家要知重负重，在完成保底目标的基础上自我加压、赶优争先。
下面，我代表公司D委和领导班子讲两个方面的意见。
一、对2022年公司市场营销工作的总体评价
2022年是极其艰难、极具挑战的一年。公司上下坚持以***新时代中国特色社会主义思想为指导，深入学习贯彻D的二十大精神，贯彻落实集团公司工作部署，立足自身实际找准发展定位，推进市场营销体制改革，优化市场区域布局，市场营销再创新高，全年完成新签合同额位居集团前列。总结过去一年，成绩主要体现在以下四个方面：
一是市场营销量质齐升。公司全年市场营销项目**个，营销金额达**亿元，同比增长**%，其中国内业务**亿元，国际业务**亿元，全面完成集团公司下达营销指标。坚持“有所为有所不为”“事前算赢”的营销工作理念，确保竞争类施工项目新签合同平均目标利润率稳步提升，确保施工项目毛利率不下降。在保持量的有效增长的同时，公司订单质量持续提高，公司全年竞争项目合同签订金额**亿元，占比**%。完成国内竞争性项目一手单新签合同额**亿元，完成集团下达指标的**%；实现工程总承包新签合同额**亿元，完成集团下达指标的**%。市场营销业务进一步聚焦“水能城”主业，全年国内水利、水资源与环境项目合同签订金额**亿元，占比**%；国内城市基础设施业务合同签订金额**亿元，占比**%；国内能源电力业务合同签订金额**亿元，占比**%，尤其是新能源业务取得历史性突破，成功竞得**等央企集团的EPC总承包项目，中标了多个光伏项目，为公司新能源市场注入强劲动能。绿色砂石实现突破，获取了**区块项目。
二是区域营销成效初显。去年2月，公司根据市场环境需要，及时成立了六大区域指挥部，旨在以市场营销为突破口，健全公司市场营销体系，全面提升市场营销能力，全力以赴抢抓高质量订单。经过近一年的打造，公司区域营销战略布局基本形成，围绕区域指挥部的公司市场营销制度体系已基本建立，市场营销管理、薪酬、费用、激励考核等方面的相关管理办法和标准也已修订发布。总部部门、各事业部强化“一盘棋”思维，积极落实公司营销战略，为区域指挥部提供了人员、客户等营销资源支撑，助推区域指挥部取得较为优异的市场营销成绩。2022年，公司六大区域指挥部完成营销金额共计**亿元。
三是国际业务增长显著。面对严峻的国际形势和新冠肺炎疫情冲击等多重挑战，公司坚持国内国际统筹发展的营销理念，紧紧围绕重点国别市场和核心业务优化资源布局和配置，全年完成国际业务项目新签合同金额**亿元，同比增长**%，超额完成集团公司下达指标，位列集团国际业务重点子企业第**位。国际工程履约评价从C级提升至B级第二名，取得历史性突破。依托集团平台，成功中标**项目，首次进入海外业务高端市场。抢抓海外矿业市场发展机遇，全面进入海外矿业领域，成功签约**工程施工等重点项目。传统国别市场和援外项目得到进一步突破，新签**等项目。注重“二次营销”，签署**补充协议。值得关注的是，国际业务现汇竞标项目资源整合成效明显，成功中标**等项目。
四是制度体系逐步完善。对标集团公司战略部署与市场布局，进一步明确公司市场营销工作思路、任务目标和具体举措，突出制度体系建设，细化工作板块，强化业务职能，规范管理，树强标杆，打响品牌。出台区域指挥部管理办法、客户关系管理办法，充实完善管理评价、企业资质、投标管理等市场营销内容，及时补充完善公司市场营销制度缺项漏项。严格落实集团公司市场营销相关管理制度，严肃市场营销纪律，杜绝恶意低价竞标，严禁违规营销，杜绝违规挂靠经营，树立负面清单意识，公司市场营销违规违纪行为得到了有效遏制。
同志们，过去一年取得的工作成绩，充分证明我们的战略布局是正确的，市场定位是精准的，营销战线的同志们是具备极强战斗力的。在这里，我代表公司D委和领导班子，对大家一年来的辛勤付出表示衷心感谢！
立足当下，展望未来。在肯定成绩的同时我们要时刻保持清醒头脑，充分认识到我们与国内外、集团内优秀同行之间的差距，找准市场营销工作中现存问题和潜在风险。一是营销资源不足。人才队伍不足，营销队伍数量、质量均离高质量发展要求存在较大差距；项目履约人员捉襟见肘，数量和业绩无法满足投标项目对人员的配置要求；“业证分离”是公司老生常谈并且当前没有得到妥善解决的问题。资质不足，现有的资质已不能满足公司市场营销工作需要，失去了一些机会，特别是在公路、电力、矿山等板块。代表工程业绩积累不足，我们的大坝、基础处理等板块的竞争力逐年衰减。二是营销手段、方法缺乏创新。营销单位在市场营销活动中依赖合作营销的现象普遍存在，有些单位甚至过度依赖外部资源，无合作人不知道如何开展工作。项目营销方案千篇一律，针对性和可操作性不强。三是风险预判能力和依法合规营销意识不强。营销人员对项目潜在风险认识不足，源头控制、源头把关不到位，存在落地项目“先天不足”的现象。有些甚至在主观意识上就是为完成营销任务，忽略项目质量。此外，针对市场营销的合规管理体系建设任重道远，部分单位对不同市场主体及合作伙伴的选择缺乏审慎、客观态度，个别营销人员合规意识、法治意识薄弱。四是营销内控管理效果欠佳。营销体制没有完全理顺，机制有待完善。自去年区域指挥部成立以来，公司相继出台了配套的管理办法，通过去年的运行情况来看，暴露出流程繁琐、责任缺失、不合理、不公平等问题不同程度存在，与二级单位争利情况仍然存在，亟需根据公司当前的营销格局和发展需要持续完善。营销合力作用发挥不强。项目营销过程中的营销手段、方式、合作模式等重大事项信息瞒报、虚报、不报等不同程度存在，影响了公司对市场的整体研判，导致出现误判甚至是更为严重的错判，与公司的高质量发展要求背道而驰。五是信息化管理和运用基础薄弱，信息安全风险突出。我们处于一个大数据时代，无论是基础管理工作，还是具体项目都对信息化建设和数字化管理提出的新要求。营销系统的大数据建设、智能管理是我们当前的一个重大课题，需要我们下苦功，加快模块数据化、流程智能化的研究，加大成果的运用。营销人员的保密意识、法治意识、信息安全意识亟需加强提高，对商业秘密的重要性认识不够。
以上问题，大家要引起高度重视，主动担当作为，拿出切实可行的举措逐步解决。
二、全面贯彻落实D的二十大精神，扎实推进公司2023年市场营销各项工作
***在“开局之年第一课”开班式上从方法论的角度提出要求处理好“六大关系”，即正确处理好“顶层设计与实践探索、战略与策略、守